با این 2 تکنیک فروش کاری کنید که پیامک واریز پول به حساب بانکیتان خر کیفتان کند!

داستان از این قراره که من آرایشگاه زیاد می رفتم و وقتی موهامو اصلاح میکردم به آرایشگرم میگفتم صورتم رو هم  اصلاح کنه

تا اینکه کرونا اومد و آرایشگاه ها تعطیل شد و من هم خسته شدم بودم از اینکه آرایشگرم هی بخواد صورتم رو اصلاح کنه.(اینم آخرین عکس من و آرایشگرم قبل از دوران کرونا)

و تصمیم گرفتم خودم کار خودمو راه بندازم،خود کفا بشم به قولا،رفتم یه تیغ برداشتم اینجوری افتادم به جون ریشام!

خلاصه ما هم ناشی زدیم صورت خودمون رو خون آوردیم 😳 (حالا یا من بلد نبودم یا تیغه اصله نبود!)

گفتم اینجوری نمیشه و تصمیم گرفتم که برم سراغ گزینه بعدی و بین ریش تراش و تیغ به این نتیجه رسیدم که ریش تراش بخرم

طبق تحقیقاتی که انجام دادم به این نتیجه رسیدم ریش تراش فیلیپس بخرم،پس رفتم به بازار و به فروشنده گفتم من این مدل فیلیپس AT610  که قیمتش تقریبا 420 تومان بود رو میخوام. من بودجه ای تقریبا 500 تومانی واسه ریش تراش در نظر داشتم.

در اینجا دو تا سناریو اتفاق افتاد و تو دل این سناریو ها میخوام تکنیک فروشنده ها رو تحلیل کنم.

سناریو اول

فروشنده گفت،این مدل قدیمی هست و مدل جدیدتر یعنی فیلیپس AT890 با کیفیت بالاتر و هلندی اصل است.

حتی پرفروش ترین مدل ریش تراش  فیلیپس است .کمی بیشتر هزینه کن و این مدل را بگیر.

منم قانع شدم چون همیشه دنبال جنس با کیفیت هستم. و این مدل را که 720 تومان بود و 300 تومان بیشتر از مدل اول بود را خریدم.

تحلیل تکنیک:فروشنده اینجا تکنیک up selling یا بیش فروشی را به من پیشنهاد داده است.

“در آپ سلینگ فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر از همان نوع می کند و به مشتری خود نسخه گران تری از محصولات ارایه می کند.”

نکته کنکوری: در بیش فروشی محصول پیشنهادی نسخه ای ارتقا یافته، پیشرفته و گران تر از محصول انتخابی مشتری است که نه تنها رضایت بیشتر مشتری را به دنبال خواهد داشت، بلکه سود کسب و کار را نیز افزایش می دهد.

چند مثال دیگر در مورد آپ سلینگ:

مثال 1: فرض کن وارد یک فروشگاه موبایل می شوید و حدود 9 میلیون تومان بودجه را برای خرید موبایل اختصاص دادید. شما  می خواهید گوشی سامسونگ گالکسی نوت 9 بخرید.

فروشنده باهوش به شما پیشنهاد می دهد یک میلیون تومان اضافه تر پرداخت کنید و گوشی جدید گالکسی نوت 10 را خریداری کنید،  فروشنده اینجا تکنیک up selling یا بیش فروشی را به شما پیشنهاد داده است.

مثال2: اگر کت و شلوار می فروشید و مشتری دست می گذارد روی یک کت و شلوار 400 تومانی، می توانید کت و شلوار  با کیفیت دوخت بالاتر و زیباتر 600 هزار تومانی به او پیشنهاد دهید.(این که چطور مشتری را قانع کنید ایشالا سر فرصت بهتون میگم)

مثال 3:اگر مشتری دست می گذارد روی ال ای دی 49 اینج ال جی ساده،شما می توانید به او پیشنهاد بدهید مدل جدیدتر ال ای دی که اسمارت(متصل به اینترنت) و 4K هست را بخرد،در واقع شما تکنیک آپ سلینگ یا بیش فروشی را انجام دادید.

آقا اصلا این آپ سلینگ دقیقا چیکار میکنه؟میخوام بهتون بگم چقدر این تکنیک خوبه،خیلی خوبه هااااا

یک.آپ سلینگ باعث میشه ارزش دهی به مشتری بیشتر بشه

جفری گیتومر که خودش مبری فروش هست  آپ سلینگ را به عنوان”کمک به مشتریان تا برنده نهایی باشند” توصیف می ­کند. اگر بتوانید به مشتری خود، احساس برنده شدن بدهید، در آن صورت هر دو شما برنده خواهید بود.

از زبان جفری: چند ماه پیش، من و همسرم برای گذراندن تعطیلات، به هتلی رفته بودیم و در حال پر کردن فرم­های هتل بودیم که کارمند هتل یک آپ سل به ما پیشنهاد کرد: آیا مایل هستید که صبحانه را به فهرست خدمات اضافه کنم؛ نرخ استاندارد آن 49 دلار است، اما به مبلغ 29 دلار ارائه می ­شود.

من بدون تامل قبول کردم و علاوه بر آن، از انتخاب خود خوشحال بودم، با پرداخت 20 دلار کم­تر از نرخ استاندارد، احساس برد می­ کردم.

کارمند هتل، به من سرویس های اضافه­ ای را فروخت که در شرایط عادی، حاضر به خرید آن نبودم، اما وقتی هتل سودهای اضافه­ ای برای من ایجاد کرد و رابطه عمیق ­تری با من برقرار نمود، من آن سرویس را پذیرفتم. این یک مبادله برد- برد بود.

 آپ سلینگ تنها یک تاکتیک فروش نیست، بلکه تاکتیکی برای افزودن به خوشحالی مشتری است که می ­تواند به شما کمک کند تا-به واسطه ارزش آفرینی بیش­تر برای مشتری-رابطه عمیق ­تری باهاش برقرار کنید.

دو.آپ سلینگ خیلی راحت تر از فروش اوله

احتمال فروش یک محصول به یک مشتری جدید، بین 20 تا 50 درصد است، اما احتمال فروش یک محصول اضافه به یکی از مشتریان فعلی، 60 تا 70 درصد می­ باشد.

 بر اساس یک نظر سنجی، خریدی ۱ دلاری که حاصل از استراتژی آپ سلینگ باشد و توسط مشتری فعلی کسب و کار صورت بگیرد ۶۸ درصد بیش از ۱ دلار مشتری جدید سود اقتصادی خواهد داشت.

پس نتیجه می گیریم افرادی که حداقل یک بار از تو خرید کرده اند 67% پتانسیل بیشتری برای خرید بعدی دارند.پس اینجاست که نقش تکنیک آپ سلینگ پر رنگ تر می شود.

خود ما نیز خرید از شرکتی که در حال حاضر به آن اعتماد داریم را نسبت به خرید از شرکتی ناآشنا، ترجیح نمی ­دهیم؟

نه تنها آپ سلینگ از اولین فروش به یک مشتری جدید ساده­ تر است، بلکه می ­تواند به رشد بیش­تر شما نیز کمک کند.

سه.آپ سلینگ خیلی راحت تر از فروش اوله

کریس یه، سرمایه­ گذار و کارآفرین، مثال­های عالی از یک آپ سلینگ خوب را در شرکت گیکو ارائه می­ کند:

“پس از آن که من برای بیمه منزلم با شرکت بیمه گیکو تماس گرفتم، کارمند این شرکت به من گفت: با توجه به حساب کاربری شما، به نظر می ­رسد که  شما در حال حاضر واجد شرایط یک تخفیف بزرگ در پوشش بیمه جامع ما هستید، آیا تمایل به شنیدن دارید؟

15 دقیقه بعد، من موافقت کره بودم تا یک میلیون دلار به مبلغ بیمه برای پوشش اضافی ماشین و خانه ­ام- با هزینه ای حدود 100 دلار در سال- اضافه کنم. اکنون، من 16 سال است که مشتری گیکو هستم، و به احتمال بسیار زیاد تا 20 سال دیگر هم مشتری آن­ها باقی خواهم ماند. این بدان معنی است که گیکو یک سرویس هزینه گران قیمت خدمات مشتری را به سرویسی با مبلغ اندک 2000 دلار درآمد مادام العمر، تبدیل کرد.”

نکته: هر آپ سل می ­تواند ارزش زندگی را در بین تمام مشتریان وفادار، افزایش دهد و برای سال های زیادی آن­ها را موظف به پرداخت کند.

سناریو دوم 

من از اونجا که آدم کله سختی هستم و به تکنیک های فروش مسلط بودم،فروشنده نتونست منو راضی کنه که نسخه بالاتر و گران تر ریش تراش رو

سناریو دوم 

من از اونجا که آدم کله سختی هستم و به تکنیک های فروش مسلط بودم،فروشنده نتونست منو راضی کنه که نسخه بالاتر و گران تر ریش تراش رو بهم بده! 😛  و من همون ریش تراش اولی 420 تومانی رو انتخاب کردم.

وقتی می خواستم از مغازه بیام بیرون این وسایل با من بود!

به خودم اومدم دیدم یک خمیر ریش،یک ژل اصلاح و یک لوسیون مخصوص بعد از حمام فروشنده تو پاچم کرده!

تحلیل تکنیک:فروشنده اینجا تکنیک cross selling یا فروش مکمل(جانبی) را به من پیشنهاد داده است.

در کراس سلینگ فروشنده بجای اینکه محصول گران تر را پیشنهاد بدهد،پیشنهاد فروش کالای مکمل می دهد حتی اگر متعلق به یک گروه دیگر باشد.