کمتر یعنی بیشتر؟ یک تکنیک فوق العاده در متقاعد سازی و کسب و کار

تصور کن از مسافرت بر می گردی و مادرت یک عکس را به تو نشان می دهد ومی گوید این دختر را برای تو انتخاب کردم،لطفا تایید کن اگر اوکی هست فردا بریم خواستگاری! چه حسی به تو دست می دهد؟

احتمالا چهار حالت پیش می آید:

حالت اول: تو اصلا قصد خواستگاری نداری

حالت دوم: خوشت نیاد و قبول نکنی

حال سوم: خوشت بیاد و قبول کنی

حالت چهارم: خودت از قبل با یکی Rel زده باشی!

نمیدانم جز کدام دسته هستی چون اصلا مهم نیست که یکی از حالات بالا برایت اتفاق بیفتد یا نه،مهم این است که این داستان را تعریف کردم که بگویم انسان ها دوست دارند خودشان حق انتخاب داشته باشند و وقتی پدر یا مادر یا دیگران برایش انتخاب می کند کمی حسش بد می شود. چرا وقتی دیگران برایمان انتخاب می کنند خیلی حس ما خوب نیست؟

قدرت شما در چیست؟

ما انسان هایی دارای قدرت حق انتخاب و اختیار هستیم، همونطور که توی آموزه های دینیمون یاد گرفتیم انسان تنها موجود دارای اختیار و حق انتخاب هستش این بزرگترین هدیه خداوند به ماست خداوند ما رو به صورتی خلق کرده که مثل خودش می تونیم خلق کننده و آفریدگار باشیم و به همین دلیل هم به ما قدرت حق انتخاب داده که بتونیم مسیرها و هدف های زندگیمون رو دنبال کنیم.

ما با گزینش درست مسیر زندگیمون میتونیم قدرت و توانایی خودمون رو شکوفا کنیم . همه ما انسان ها در وجودمون قدرت ذاتی داریم، و این تعیین و گزینش های ماست که به این قدرت درونی درجه و شدت میده.

تا حالا به این موضوع فکر کردی که اورست چطوری فتح شد یا امریکا چطوری کشف شد ؟ خیلی از وقایع پیرامون ما وجهان هستی،به صورت آگاهانه و تنها با قدرت تفکر و تخیل و حق انتخاب به وجود آمدن . یک روز شخصی پیدا شد و با شجاعت تمام،مسیری رو انتخاب کرد که کهکشانها و سیاره ها و جو خارج از کره زمین رو در مبحث علمی به نام فضا نوردی کشف کنه.یک فرد دیگه هم انتخاب کرد که  به دل اقیانوس ها و دریاها بزنه و قاره ها و شبه جزیره های جدید رو شناسایی کنه.یه شخصی هم تصمیم گرفت که تمام زندگیش رو وقف آموختن فیزیک و ریاضی و علم و دانش کنه و یه دانشمند شناخته شده مثل نیوتن،انیشتین ،پاستور و ارشیمدس و… بشه پس این به خود ما برمی گرده که چه راهی رو بریم و چه مسیری رو انتخاب کنیم. « حق انتخاب با ماست »

ژان پل سارتر چی میگه؟

ژان پل سارتر در مورد انتخاب آزادانه جمله ی معروفی داره که میگه: « من هميشه مي توانم آزادانه انتخاب كنم، اما بايد بدانم كه اگر انتخاب نكنم، باز هم انتخابي كرده ام.»

ما در همه زمینه های زندگیمون مسائل ریز و درشت ،اتفاقات، رویدادها و برنامه های پیش رو حق گزینش داریم و تنها و تنها انتخاب در دو چيز امكان ندارد،يكي تولد و يكي مرگ، که هر دوی این ها فقط در دستان پر قدرت خالق جهان هستی یعنی خداوند دانا و تواناست.

ما در تولد خودمون هیچ دخالتی نداشتیم و به همین دلیل پدر و مادر و خانواده و رنگ پوست و محل تولدمون در حیطه انتخاب ما نبوده،ولی به محض به دنیا آمدن و شکل گرفتن شخصیت مون ما آزاد و مختاریم که تعیین کنیم محل زندگی دوستان ،شهر، کشور، زیست بوم، نوع گفتار،رفتار ،لباس پوشیدن ،تحصیلات ،شغل، همسر و….. کلی از این گزینش ها به عهده ماست.

حتی این شعر محتشم کاشانی به این نکته که انسان ها دست به انتخاب می زنند اشاره می کند

آینه بردار و حسن جان فزای خویش بین
انتخاب نسخهٔ صنع خدای خویش بین

ای که برافتادگان چون باد میرانی سمند
یک ره آخر زیر پای باد پای خویش بین
محتشم کاشانی

یک سوال دیگر: به نظر شما چرا افراد اروپایی و آمریکایی ها وقتی به دین اسلام می پیوندند ایمان قوی تر نسبت به دیگر افراد یا  برخی مسلمانان دارند؟

قطعا جواب های مختلفی دارد اما یکی از مهمترین دلایل آن حق انتخاب این افراد است. آن ها از بین گزینه های مختلف یک انتخاب کامل داشته اند که خودشان کاملا در این انتخاب دخالت داشته اند. یعنی مثه ماها برایمان انتخاب نکرده اند و برای همین است ایمانمان تق و لق است. 

جمله جذاب آلبر کامو رو بخونیم و بریم سر وقت اصل مطلب:

زندگی ما حاصلجمع تعدای انتخاب و تصمیم است.

 

حالا این حق انتخاب در کسب و کار چه کاربردهایی دارد و کجاها می توان از آن استفاده کرد؟

• فرض کنید برای انتخاب صندلی پروازتان در سایت گزینه انتخاب صندلی بود،چقدر حستان بهتر می شد؟
• برای خرید بلیط اینرتنتی اتوبوس شما حق انتخاب صندلی اتوبوس را دارید و حس خیلی خوبی به شما دست می دهد،البته قبلا چنین حقی نداشتید.
• معمولا  در بلیط کنسرت ها و تئاتر ها شما حق انتخاب صندلی را دارید و این حستان را بهتر می کند.

به نظر شما چرا فروشگاه های بزرگ مثه رفاه و شهروند و هایپر مارکت ها بیشتر مورد توجه قرار گرفتند؟

البته که قیمت مناسب تر تاثیر دارد،اما تنوع و قدرت انتخاب یکی از مهم ترین عوامل در خرید و استفبال مردم از این نوع فروشگاه ها است.

ساب وی کولاک می کند

ما وقتی به ساندویچی های خودمان می رویم معمولا یکی دو انتخاب بیشتر در برابرمان نداریم؛ در حالی که در «ساب وی» هر مشتری با ده بیست سوال روبرو می شود تا ساندویچ دلخواه خودش را خریداری کند. اول باید نوع نانی را که باید مخلفات در داخل آن قرار گیرد انتخاب کند. بعد می رود به قطر و طول نان. سوال بعدی راجع به کرم یا کره یا هر سسی است که می بایستی داخل نان پهن شود تا ساندویچ را خوشمزه تر کند. بعد می روید قسمت گوشت ها که از میان انواع مختلف گوشت قرمز و سفید یا ماهی که هر کدام چندین نوع متفاوت هستند یکی ار انتخاب کنید. بعد نوبت سبزیجات می رسد که باید از میان ده ها سبزی معطر و خشک و دانه های گیاهی انتخاب شود. دست آخر از شما پرسیده می شود که چه نوع سس به عنوان مزه نهایی به آن افزوده شود.

اما آخرین سوال که از شما می پرسند این است که ساندویچ را چگونه بسته بندی کند؟ داخل کاغذ روغنی یا کرافت بپیچد؟ نایلون یا فویل آلومینیوم استفاده کند؟ ساندویچ را قطعه قطعه کند یا اینکه در بشقاب با سایر مخلفات جلویتان بگذارد؟

نکته مهم اینکه استفاده از حق انتخاب با هزینه کردن ارتباطی ندارد. یعنی هر قدر بخواهید از حق انتخاب بهتر و بیشتری برخوردار باشید چیزی بر صورتحساب شما افزوده نخواهد شد. شما فقط رقمی را خواهید پرداخت که در منوی اصلی ذکر شده است.

قطارهای رجا و قدرت انتخاب؟

شرکت قطارهای مسافری رجا در ابتدای کار مسافران خود را مجبور می کرد که غذای داخل قطار را خریداری و صرف کنند.

طبیعی است که هزینه غذا در قیمت بلیت منظور شده بود. یعنی به مسافران خود اجازه انتخاب نمی داد. به آنها تکلیف می شد که غذا بخورند و چون پولش را هم پیشاپیش پرداخته بودند، خوردن و نخوردنش هم تفاوتی به حال شرکت رجا نمی کرد. خوشبختانه پس از تجربه ای طولانی مدیران رجا هم به این نتیجه رسیدند که حق انتخاب مشتریانشان را به رسمیت بشناسند و به آنها اجازه بدهند که به میل خودشان تصمیم بگیرند.

لازم به یادآوری است که با همه اینها امروز هم مسافران قطارها قدرت انتخاب بیشتری در برابر ندارند و منوی رستوران داخل قطار گزینه های بسیار محدودی در برابر آنها می گذارد که با روح اصلی حق طبیعی انتخاب منافات دارد.

قبول دارید رستوران هایی که منوی باز دارند و انواع مختلف نوشیدنی ها و سالادها را خودتان می توانید انتخاب کنید و نوش جان کنید حس بهتری به شما می دهد؟ وقتی ما قدرت انتخاب داریم حس قدرت بیشتری داریم و این یکی از المان هایی است که در متقاعد سازی و تبلیغ نویسی باید از آن استفاده کنیم.

چطور است سخنرانی جذاب شینا لینگار  را با هم ببینیم؟

همه ما تجربیات و محصولات منطبق با نیازهای شخصی می خواهیم— اما هنگام روبرو شدن با ۷۰۰ گزینه ، مشتری ها قفل میکنند. شینا لینگر با تحقیقی جدید و جذاب نشان میدهد که چگونه بنگاههای اقتصادی (و نیز سایرین) میتوانند قدرت انتخاب را بهبود ببخشند.

اگر در مشاهده این ویدیو و یا زیرنویس آن مشکلی دارید، آن را از لینک اصلی مشاهده نمایید.

اما باید تا چه حد به افراد قدرت انتخاب بدهیم؟
طبق تحقیقاتی که من انجام داده ام شما اگر بخواهید کنترل ماهواره را بدست بگیرید و  هر کانال ها ماهواره را در یک ثانیه عوض کنید 12 شبانه روز و 10 ساعت طول می کشد تا کل کانال ها را تمام کنید!

به سایت دیجی کالا مراجعه کنید و یک عطر را انتخاب کنید،می دانید چند مدل عطر و ادکلن موجود است؟ 15051 نوع عطر و ادکلن

آیا واقعا اینقدر حق انتخاب و تنوع نیاز است؟

با وجود اینکه انسان ها تنوع دوست دارند اما گزینه های بیش از حد افراد را گیج می کند. این تحقیق جذاب را بخوانید.

محققان آزمایشی را طراحی کردند که در دو حالت مختلف مخاطبین را بررسی می­کرد. در نیمی از موارد آزمایش، شش مربا و در نیمی دیگر بیست­و­چهار نمونه مربا برای چشیدن و انتخاب روی میز قرار می­گرفت و مخاطبین باید پس از بررسی مرباها، در صورت تمایل مربای مطلوب خود را خریداری می­کردند. لطفا پیش از بررسی نتایج تحقیق، به سوالات زیر پاسخ دهید:

به نظر شما آیا تعداد مرباها تفاوتی در تصمیم‌گیری‌ و خرید مربای نهایی ایجاد می­کرد؟

فکر می­کنید تعداد گزینه­های بیشتر باعث می­شد تا مخاطبین راحت­تر انتخاب کنند؟

تصور می­کنید کدام گروه از مخاطبین در نهایت مربای بیشتری می­خرید؟

نتایجی که از این آزمایش به دست آمد به احتمال زیاد با پاسخ های شما در تضاد باشد.

هنگامی‌که بیست­ و­چهار نمونه مربا روی میز قرار داشت شصت درصد از بازدیدکنندگانی که در حال عبور از جلوی غرفه بودند توقف می‌کردند و مرباها را می‌چشیدند اما هنگامی‌که شش مربا روی میز قرار داشت تنها چهل درصد از بازدیدکنندگان توقف می‌کردند و مرباها را انتخاب و مزه می‌کردند.

در نتیجه تعداد گزینه های بیشتر برای مخاطبین در نگاه اول جذاب­تر بود اما آیا می‌توان نتیجه گرفت گزینه‌های بیشتر بهتر هستند و به خرید بیشتر منجر می­شود؟ اندکی صبر!

احتمالاً شما تصور می‌کنید در حالتی که بیست­ و­چهار مربا با طعم‌های مختلف روی میز بود خریداران تعداد مرباهای بیشتری را انتخاب و مزه کردند اما این‌گونه نشد! بازدیدکنندگان چه در حالتی که شش نمونه مربا وجود داشت و چه در حالتی که بیست­ و­چهار نمونه مربا روی میز قرار داشت تنها یک یا دو گزینه را انتخاب و مزه کردند.

پس تعداد مرباهای بیشتر، روی تصمیم اولیه مخاطب برای انتخاب و چشیدن گزینه­های بیشتر، تاثیری نداشت.

نکته بعدی این است که تعداد گزینه‌های بیشتر چه تأثیری روی خرید محصول داشت؟

حالتی که بیست ­و­چهار مربا بر روی میز بود تنها سه درصد افراد اقدام به خرید نهایی کردند (یعنی از هر ۱۰۰ نفر بازدیدکننده شصت نفر به غرفه جذب شده بودند و تنها ۳ نفر خرید می­کرد) اما در کمال ناباوری در حالتی که شش مربا روی میز قرار داشت سی درصد افراد اقدام به خرید نهایی محصول کردند! (یعنی از هر ۱۰۰ بازدیدکننده ۴۰ نفر به غرفه جذب شدند و ۳۰ نفر اقدام به خرید کردند) به بیان دیگر ۱۰برابر بیش از حالت اول خرید صورت گرفت!

در واقع گزینه‌های بیشتر برای انتخاب، منجر به جذب افراد بیشتری می‌شود اما همان جمعیت شلوغ نسبت به گروهی که گزینه هایی محدودی داشت، کمتر خرید می­کنند. گزینه های متعدد توجه ما را جلب می‌کند اما گزینه ­های بیش از حد باعث سردرگمی ما برای انتخاب می‌شود و به این نتیجه می­رسیم خرید نکنیم و احتمال انتخاب اشتباه را نپذیریم.

طراحی مینیمال ؛کمتر یعنی بیشتر

“Less is more” به مفهوم: با استفاده کمتر از عناصر، می توان، تاثیر بیشتری ایجاد کرد.

یکی از جدیدترین سبک های طراحی،طراحی مینیمال هست که بسیار مورد استقبال قرار گرفته است.

فرانک استلا Frank Stella نقاش برجسته در رابطه با نفوذ مینیمال در طرح ها می گوید:

“What you see is What you see ” آنچه می بینید همان چیزی است که می بینید.

پس در کسب و کارتان کمتر ولی بیشتر باشید.

تمرین

یک. اطلاعیه «جنس فروخته شده  پس گرفته نمی شود« چه بلایی بر سر کسب و کارها می آورد؟زیر همین پست کامنت بنویسید و جایزه بگیرید.