کسب و کارهای کوچک زیر سایه غول های بزرگ تر،بجنگیم یا فرار کنیم؟

سکانس اول

تقریبا اوایل سال 92 بود(6سال قبل) داشنجوی ترم یک رشته فناوری اطلاعات بودم اولین استارتاپ خودم را به طور جدی راه اندازی کردم(قبل از اون کسب و کارهایی بودند اما بیشتر جنبه دستگرمی داشت)،البته اون موقع تب استارتاپ خیلی فراگیر نبود،نشون به این نشونی(به قول پیمان یوسفی) که اولین استارتاپ ویکند ایران که خیلی به مقوله استارتاپ ها می پردازد،سال 1391 برگزار شد،اولین کسب و کار من یک سایت تخفیف و خرید گروهی بود که در همان شهری که دانشجو بودم(ارسنجان)  با دو تا از همکلاسی هایم راه اندازی کردم،سایت نامش فارس آف بود که قرار بود کل استان را پوشش بدهد خیلی زود درکمتر از سه ماه چهار شهر را فعال کردیم،کمبود نیروی متخصص و بازاریاب باعث شد خودم شخصا وارد عمل شوم و تک تک بازاریابی مستقیم انجام بدهم،نتیجه خیلی خوب بود،در شهر کوچکی مثه ارسنجان حتی از قصابی ها هم تخفیف و آفر گرفتم،به شهر دوم و سوم رسیدم به آن شهرها سفر کردم و یک دانشجو را استخدام کردم و اصول را به او یاد دادم،به شهر شیراز که رسیدیم کار سخت و سخت تر شد،هر چه جلوتر می رفتیم ناامید تر می شدیم چرا که غولی به نام نت برگ  و تخفیفان وارد شیراز شده بود و هر جا می رفتیم چون آن ها شناخته شده تر بودند و سرمایه گذاری زیاده کرده بودند ما را تحویل نمی گرفتند،به هر حال مرغ همسایه غازه! ناگفته نماند همزمان با ما سایت شیراز بن و شیراز تخفیف نیز در شیراز فعالیت می کردند.

سکانس دوم

نمایندگی یکی از ماشین های اصلاح مردانه را داشتیم و یک وب سایت فروشگاهی با کلی بازاریابی و فروش،با وجود اینکه مخاطب زیادی داشتیم اما فروش آنچنان زیاد نبود،البته به نسبت به دیجی کالا،یعنی همان جنس را خودمان در دیجی کالا میذاشتیم در سایت ما روزی تا فروش می رفت و در دیجی روزی 20 تا آن هم حداقل با 20 درصد قیمت بالاتر!

سکانس سوم

یکی از دوستان دوران دانشجوییم،بعد از عوض کردن چندین شغل با مدرک مهندسی آی تی، یک مواد غذایی در یکی از بهترین محلات شیراز افتتاح کرد و فروش خوبی داشت تا اینکه پای فروشگاه های زنجیره ای و بزرگ که باز شد،فروشش کم شده بود و تقریبا به مرز ورشکستگی رسید و این کار را کنار گذاشت.

می خوای چی بگی سعید جان؟

کسب و کارهای کوچک در برابر کسب و کارهای بزرگ،فروشگاه های زنجیره ای در برابر سوپرهای سر کوچه. آیا باید به راحتی کنار کشید و وایساد در کنار آن ها و جنگید؟

چی باعث میشه در برابر کسب و کارهای بزرگ شکست بخوریم؟

1- کسب و کار گاو نر می خواهد و مرد کهن: بچه ای که به دنیا میاد باید بهش اب و غذا بدی باید براش زحمت بکشی تا بزرگ شه،کسب و کار صبر می خواهد،نمی شود بدون چوب خوری بزرگ شوی و سریع رشد کنی،همه دوران صفر و زیر صفر را گذرانده اند،یعنی شما باید یک فرآیند زمانی را طی کنی.خیلی هامون کم طاقت هستی و در برابر مشکلات کسب و کار کم میاریم و درجا می زنیم،زود دست می کشیم ولی باید یادمون باشه افتادن در گل و لای ننگ نیست،آنجا ماندن ننگ است.

2-پول،پول،پول: واقعا بدون پول نمی شود جلو رفت،اما انصافا جز واجبات نیست،یعنی بدون پول هم می شود رشد کرد،بزرگ شد و حسابی معروف شد. اما واقعیت این هست که مثلا یک استارتاپ در نمایشگاه الکامپ یک غرفه 3 متری با 1.200 تومان می گیرد و کسب و کار مثه دیجی کالا غرفه 90 متری با حدود 50 میلیون تومان؛آنوقت به نظر شما استقبال بازدید کنندگان نسبت به امثال دیجی کالاها بیشتر نیست؟ یا برای تبلیغات اینترنتی دیجی کالا روزی N میلیون هزینه می کند ولی یک کسب و کار کوچک N ریال هم نمی تواند هزینه کند! 

3- بیگ دیتا،در مقابل کسب و کارهای کوچک و سنتی:

در گذشته داده بود،اما بیشتر از جنس small data اما الان عصر Big Data‌ هست.مهندسان در تلاش هستند تا ماشین‌هایی بسازند که فروشندگان را حذف کند.

آن‌ها تلاش می‌کنند با ایجاد پلتفرم دیجیتال و با استفاده از تحلیل داده و Big Data جایگاه فروشندگی را منقرض کنند.پلتفرم هایی مثه روبیکا،اسنپ،الو پیک همه کسب و کارها را د رمعرض خطر قرار داده اند.

یعنی صورتمان را با سیلی سرخ کنیم؟ و اصلا چیکار کنیم در برابر کسب و کارهای بزرگ وایسیم و کم نیاریم؟

#1.نیچ مارکت:اگر کوچک هستیم و در ابتدای راه یک گوشه ای از بازار را بگیریم و آنجا کار کنیم

مثال می زنم دیجی کالا از وقتی که از فروش کالای دیجیتال(فقط کالای دیجیتال میفروخت) به سمت فروش دیجیتال کالا(فروش همه چیز) رفت از خیلی از کالاها ناخوداگاه غافل شد مثلا قسمت موبایل غافل شد؛شما نگاه کنید از گوشی اپل فقط 6 مدل موجود دارد و اینجاست که یک فروشگاه تخصصی اپل که اکثر گوشی ها اپل را دارد می تواند گوی رقابت را از دیجی بدزد. پس باید بگردید ببینید در کدام قسمت ضعف دارند و یک قسمت کوچک کار را بگیرید.

مثلا شما می توانید یک وب سایت بزنید فقط باتری موبایل بفروشید،یک وب سایت بزنید فقط کرم بفروشید،یک وب سایت بزنید فقط جوراب یا کلاه بفروشید! و بعد کم کم آن را گسترش دهید،خوبی تخصصی کار کردن این است که شما مثلا 100 مدل جوراب دارید و فروشگاه زنجیره ای یا سایتی مثه دیجی کالا نهایتا بتواند 20 مدل بیاورد! و اینکه خریدن از یک فروشگاه تخصصی تا یک فروشگاه عمومی لذت بیشتری دارد.

#2 پشتیبانی عالی: مشکلی که تقریبا اکثر کسب و کارهای ایرانی دارند این است که فکر می کنند با فروش محصول همه چی تمام می شود اما تازه شروع کار است.پشتیبانی مشتری شاید بهترین مزیت رقابتی باشد که باید اجرا کنید؛کسب و کارهای بزرگ از بس مشتری زیادی دارند،اصلا نمی توانند آن طور که باید شاید از مشتری پشنیانی کنند و اینجاست که شما می توانید گوی رقابت را از آن ها بربایید.

3#.وفاداری مشتری(خر کیف کردن ):طوری به مشتری خدمات بدهید که غافلگیر و سورپرایز شود. مثال میزنم چند وقت پیش یک پکیج ایده پردازی بود و هر کس سفارش میداد ابتدای فایل صوتی اسم مخاطب را می گفتم و به او سلام می دادم،فکر کنید فایل صوتی را پلی کنید و صدای استاد بگوید سلام حسین شیر محمدی!

پس باید کاری کنید فراتر از آن چیزی که مشتری انتظارش را دارد به او خدمات دهید.

زدن یک کسب و کار مثل رشد دادن یک بوته گل در جنگل است. موظب باشیم زیر لگدمال فیل‌ها و کرگدن‌ها له نشود.